一、展會概況

　　為了更加迅速的打開國際市場，提高我們公司在海外的品牌影響力和知名度，于2015年6月9日至13日我司跟隨北京西麥克國際展覽公司展團前往巴西參加圣保羅移民展覽館舉辦的“2015年巴西國際工程機械暨礦業(yè)機械展覽會”。

　　該展三年一屆，由巴西本土的權(quán)威機構(gòu)――巴西設(shè)備和維修協(xié)會（SOBRATEMA）主辦，是南美洲建筑機械、工程機械、礦業(yè)機械行業(yè)的最大型專業(yè)展覽。該展覽會作為南美洲最大的行業(yè)盛會，不僅吸引了眾多展商、觀眾到場學(xué)習(xí)、交流、交易，還在展覽同期舉行學(xué)術(shù)研討會、產(chǎn)品發(fā)布會、市場分析研討會、行業(yè)發(fā)展論壇等大型活動，為促進行業(yè)繁榮發(fā)展提供了重要平臺。

　　本屆展覽，展出面積約46760平方米，共有來自25個國家的478家參展商參展， 到訪的專業(yè)觀眾根據(jù)統(tǒng)計達到了45755名。參展國主要有：中國、阿根廷、比利時、加拿大、哥倫比亞、智利、捷克、德國、印度、意大利、馬來西亞、荷蘭、秘魯、葡萄牙、俄羅斯、新加坡、韓國、西班牙、土耳其、美國、英國、匈牙利、盧森堡、巴拉圭等。展覽會現(xiàn)場吸引了全球工程機械及礦業(yè)機械行業(yè)的眾多龍頭企業(yè)參展，著如CATERPILLLAR ，VOLVO，CASE， LIEBHERR，WIRTGEN，TEREX，JCB，KOMATSU，HYUNDAI，NEW HOLLAND，BOMAG， HAULOTTE，SCANIA，JLG，DEUTZ，PUTZMEITER，RANDON，GOODYEAR，MICHELIN，DOOSAN，METSO，MANITOWOC等。展品包括工程、礦山 、建筑用所涉及的全系列大型設(shè)備及相關(guān)部件，主要有工程車輛、土方設(shè)備、道路施工及養(yǎng)護設(shè)備、起重及運輸設(shè)備、混凝土設(shè)備、 腳手架，相關(guān)傳動、鑄造、液壓件等各類零部件等等。

二、中國企業(yè)參展情況

　　隨著近年來我國機械裝備業(yè)的快速發(fā)展，我國的工程機械、礦業(yè)機械行業(yè)產(chǎn)能急劇攀升，受制于國內(nèi)市場的低迷，相關(guān)企業(yè)急于尋找產(chǎn)品的國際銷售渠道，在國際市場上打開缺口尋找突破。此次參展，以當(dāng)?shù)卮�理商名義或者直接參加展覽的中國企業(yè)展出數(shù)量多達139家，展出面積高達1950平方米。中國展團在各個國家展團中名列前茅，集中的展現(xiàn)了中國工程機械及礦業(yè)機械行業(yè)的強勁實力，也從側(cè)面反映出中國人對巴西工程機械市場的重視。展覽會現(xiàn)場，以較大面積參展的企業(yè)有國內(nèi)的龍頭企業(yè)徐工集團、三一重工、柳工集團、廈工集團、山東臨工等。我國參展企業(yè)展出產(chǎn)品主要涉及土方及路面設(shè)備如：裝載機、壓路機、平地機、推土機、挖掘機、瀝青灑布車、混凝土拌和站、破碎機、沖擊夯、抹平機等；各類零部件如：空氣預(yù)濾器、鉆頭、釬具、軸承、車橋、鑄鍛件、斗齒、液壓錘、鋼圈、四輪一帶、油缸等，基本涵蓋了工程機械及礦山機械的各個方面，展現(xiàn)了我國工程機械制造業(yè)的風(fēng)采。

三、我司參展主要工作

　　此次展會在南美洲屬于較大規(guī)模的展會，吸引了大批國內(nèi)外同行以及相關(guān)行業(yè)的參加。

　　1.大華展會準(zhǔn)備工作和展位效果

　　展會上客戶對履帶式移動站和多缸圓錐破碎機的信息關(guān)注較多，這也正是我們這次巴西展宣傳的重點，所以和客戶的交流比較通暢；再加上我司展位位于中國展廳入口處附近，地理位置的優(yōu)越和通透給這次宣傳接待增益不少。

　　2.來訪客戶及收集信息

　　為期5天的展會上，我公司共接待來訪客戶150余人，發(fā)放產(chǎn)品資料等200余份，其中較為有效的詢盤信息20多個，現(xiàn)場報價近10個；特別是和上海世邦巴西辦和徐工集團巴西處的人員進行交流，更加了解巴西以及南美市場的需求，收獲頗豐。

　　3.國內(nèi)外同行情況

　　中國展區(qū)主要集中在整個展館的室外區(qū)域，與韓國展區(qū)相鄰，參加的國內(nèi)同行有：上海世邦機器、安徽碎寶重工、鞍山重型礦機、 桂林鴻程礦山設(shè)備。同行供應(yīng)商9平米的展位展品主要有：顎式破碎機、圓錐破碎機、磨機、移動站以及相關(guān)選礦設(shè)備等，均以圖文海報宣傳為主。

　　4.巴西展會盛況

　　多數(shù)參展企業(yè)反應(yīng)展覽會非常專業(yè)，通過展覽一定程度上摸清了市場情況，還有部分參展企業(yè)效果非常好，現(xiàn)場遇到了較強的代理意向和采購意向。通過展覽會的信息和溝通，大家也普遍發(fā)現(xiàn)目前巴西經(jīng)濟發(fā)展停滯不前，雖然市場廣闊，工程行業(yè)大有可為，但受制于全球經(jīng)濟發(fā)展趨緩和巴西經(jīng)濟萎縮的大形勢，目前多數(shù)客戶和代理商都處于觀望期，采購計劃推后。

　　四、巴西市場淺析

　　這是我們公司第二次參加南美洲舉辦的專業(yè)展會，與去年參加的智利展會相比，巴西市場有如下特點：

　　1. 巴西市場前途廣闊，但這里的工程機械本地品牌較少，工程機械制造業(yè)基本被巴西以外的各大國際品牌所把持，基本以歐美產(chǎn)品為主。參展的中國企業(yè)數(shù)量眾多，經(jīng)過了解企業(yè)普遍反應(yīng)市場龐大、展覽專業(yè)，觀眾數(shù)量較多，基本都達到了了解市場的目的，有的企業(yè)還有相當(dāng)?shù)囊庀蚩蛻舻皆L。另外，伴隨著中國產(chǎn)品的不間斷的大范圍的參展及滲入，巴西市場在逐漸接受中國產(chǎn)品，中國產(chǎn)品性價比高，巴西的分銷商銷售中國產(chǎn)品獲利更多。長期來看，巴西市場廣闊且與中國產(chǎn)品切合度高，未來大有可為。

　　2. 巴西市場容量十分巨大，而且建筑項目多年滯后，目前受2014年世界杯和2016年奧運會的拉動，工程建筑市場需求旺盛。但全球大環(huán)境不佳，巴西難以獨善其身。受制于國際資源，尤其是鐵礦石價格及需求的影響，巴西人拖沓樂觀的態(tài)度，國內(nèi)物價通脹及經(jīng)濟發(fā)展萎靡的變化，目前巴西2014年世界杯的建設(shè)項目在2015年尚有一些正在收尾，2016年的奧運會建設(shè)項目目前只完工了50%左右。巴西政府面對種種困難，正在極力改變現(xiàn)狀，一些企業(yè)反映2015年上半年出口巴西的生意很難，源自匯率的大幅變化和巴西經(jīng)濟不振，而目前，令人欣慰的是巴西匯率正在企穩(wěn)，市場正觸底反彈，經(jīng)濟學(xué)家也預(yù)計在下半年巴西經(jīng)濟將出現(xiàn)走強的趨勢，并于2016年年中真正開始強勁復(fù)蘇。

　　3. 巴西較注重產(chǎn)品品質(zhì)及售后服務(wù)。在巴西進行銷售的國際化企業(yè)眾多，多與具有較強實力的當(dāng)?shù)毓�司合作，或者直接在�?dāng)?shù)亻_設(shè)工廠。他們在巴西廣袤的土地上網(wǎng)點眾多，產(chǎn)品出現(xiàn)問題可以在很短的時間內(nèi)解決。反觀目前在巴西出口的一些中國企業(yè)，由于企業(yè)規(guī)模、發(fā)展策略所限，沒有考慮到售后服務(wù)的問題，往往銷售價格中不包含售后服務(wù)的成本預(yù)算，一則出口價格較低，對中國企業(yè)同類產(chǎn)品的出口形成沖擊，二則產(chǎn)品出現(xiàn)問題后無法解決，影響了中國產(chǎn)品整體形象。從企業(yè)發(fā)展來看，雖一時獲利，卻不僅喪失了自身長遠(yuǎn)發(fā)展的機會，更破壞了中國產(chǎn)品的統(tǒng)一形象。

　　五、巴西展會認(rèn)知和今后參展建議

　　通過這次巴西國際工程機械暨礦業(yè)機械展覽會，我得到以下幾點感受：

　　1、通過與來訪客戶以及同行參展企業(yè)的溝通，了解到客戶的需求點并不僅僅是單一主機設(shè)備的采購，而是需要一套完整的、有針對性的成套設(shè)備供應(yīng)方案和全面及時的售前售后服務(wù)。這就需要我們在研發(fā)設(shè)備的同時考慮到主機設(shè)備工作的連續(xù)性和持久性。

　　2、通過與同團和同行企業(yè)的交流溝通，了解到很多做貿(mào)易的企業(yè)以及同行在多年前就開始“熱衷于”海外參展，對于打開空白市場和擴大企業(yè)的影響力會有很好的推動作用。希望公司在今后的參展工作安排上能夠更加詳細(xì)準(zhǔn)確的做好市場調(diào)查和產(chǎn)品定位等參展的前期工作，有針對性的多參加類似的海外專業(yè)展會，讓大華真正“走出去”。

　　3、展位的重要性。經(jīng)過幾次國外參展的經(jīng)驗，自家展會位置的重要性也是更加突出，以前后通透、臨近國外同行或是出入口的展位為宜，這樣能夠更加凸顯公司。要做到這一點的前提是預(yù)定展位的時間和展覽公司的選擇。

　　4.小語種市場的開發(fā)形式。通過交流了解到，尋找當(dāng)?shù)卮�理、建立�?dāng)?shù)剞k公室以及和本土大客戶合作辦展等三種形式比較可取，展會效果明顯。

　　下一步工作的重點是根據(jù)參展帶回來的有效客戶信息，做好溝通和聯(lián)系工作，爭取早日打開巴西甚至南美市場，使“華重”的品牌和產(chǎn)品遍布于美洲大陸。

　　當(dāng)然，任何產(chǎn)品在進入市場的初期都要經(jīng)歷一個過程。中國參展企業(yè)的心態(tài)往往過于急功近利，寄希望于一次兩次展覽會，就能實現(xiàn)獲利，甚至拓展巴西市場。展覽會現(xiàn)場往往遇到參展企業(yè)不停的抱怨觀眾少，市場不好的情況。事實上，巴西市場一直在上升的通道，觀眾無論從數(shù)量和質(zhì)量上都是相當(dāng)可觀的，作為一個平臺，巴西工程機械暨礦業(yè)機械展足夠優(yōu)秀，據(jù)統(tǒng)計，雖明顯低于往年的51億美金的現(xiàn)場成交額，在目前的形勢下，還是完成了全年的20%-30%的成交額，達到了34億美金左右。只不過企業(yè)需要擁有更健康的心態(tài)，做更多場外的功夫，花更多的時間來研究相關(guān)宏觀市場狀況、調(diào)查同類產(chǎn)品的巴西市場銷售情況，琢磨巴西消費習(xí)慣、行業(yè)布局及業(yè)態(tài)特點來逐漸調(diào)整自身的發(fā)展策略、選擇銷售渠道、搭建售后網(wǎng)絡(luò)，建立自己的營銷的品牌化戰(zhàn)略。